Jak zwiększyć sprzedaż leków za pomocą opakowania?
Dysponujesz kilkoma wersjami opakowania i nadal nie jesteś w stanie podjąć decyzji odnośnie tego, którą z nich wybrać? Jeżeli chcesz osiągnąć konkurencyjność na rynku i zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż leków, koniecznie zapoznaj się z treścią naszego artykułu poradnikowego.
Opakowanie ma znaczenie
Opakowanie leków wpisujące się w potrzeby i oczekiwania Klientów pozwala wyróżnić produkt na tle konkurencyjnych marek. Liczy się przede wszystkim pierwsze wrażenie. Klienci coraz częściej sięgają bowiem po leki OTC spontanicznie, w pośpiechu – np. przy okazji dokonywania zakupów w sklepie spożywczym, salonie prasowym czy na stacji benzynowej. Odpowiedni design opakowania – komunikujący osobowość marki to zatem kluczowy element. Istotnymi cechami są także wielkość i kształt opakowania, jego poręczność, a także oddziaływanie na pozostałe zmysły – zwłaszcza zapachu oraz dotyku.
Nie można skupiać się jednak na pojedynczym elemencie opakowania. Nawet najciekawszy graficznie projekt nie spełni swojego zadania, jeżeli opakowanie będzie mało funkcjonalne, trudne w otwieraniu, nieczytelne czy pozbawione kluczowych z punktu widzenia Klienta informacji (dotyczących np. dawkowania, substancji aktywnych czy bezpieczeństwa). Stale zwiększa się także odsetek konsumentów oczekujących zastosowania innowacyjnych rozwiązań w opakowaniu, a także spełnienia norm ekologicznych.
Inteligentne rozwiązania – podążaj za trendami
Opakowania leków zyskują na znaczeniu za sprawą innowacyjnych rozwiązań funkcjonalnych, wprowadzanych coraz odważniej na rynek farmaceutyczny. Pozwalają one zwłaszcza zwiększyć bezpieczeństwo pacjenta i skuteczność leku, a także wygodę w jego stosowaniu.
Przykładem zastosowania nowatorskich technologii może być m.in. sygnalizator informujący o konieczności sięgnięcia po kolejną dawkę leku, automatyczny system zapisujący godziny zażycia ostatniej dawki, czy też czujnik monitorujący wpływ niekorzystnych czynników zewnętrznych (np. wilgotność, niewłaściwa temperatura, nasłonecznienie). Powiadomienia mogą przybrać m.in. postać wiadomości SMS, sygnalizacji dźwiękowej, czy też mechanizmu zmiany koloru opakowania. Inteligentne rozwiązania stwarzają poza tym możliwość wpłynięcia na atrakcyjność wizualną leku. Mrugające opakowanie może wyróżnić produkt na sklepowej półce, przez co przyciągnąć uwagę klientów.
Nie masz jednak czasu, aby śledzić dynamicznie zmieniające się trendy w zakresie innowacyjnych opakowań leków? Firmy badawcze mogą Ci w tym pomóc za sprawą realizacji usługi analizy lub stałego monitoringu konkurencji. Może się okazać, iż nawet wyjątkowo kreatywny pomysł nie odpowiada na potrzeby Klientów, a wzrost ceny produktu opatrzonego w inteligentne opakowaniem wyraźnie zmniejszy skłonność do zakupu. Wnioski uzyskane w ramach projektu market research pozwalają zweryfikować takie informacje zanim produkt z nowym opakowaniem zostanie wprowadzony na rynek.
Negatywne skutki niewłaściwego opakowania
Negatywny odbiór opakowania przez Klientów skutkuje nie tylko niższymi przychodami, ale także trwałym osłabieniem wizerunku marki. Pozytywna ocena tego akceptu to natomiast szansa wyróżnienia się na silnie konkurencyjnym rynku leków, gdzie nawet najdrobniejsze detale mogą decydować o sukcesie bądź porażce przedsięwzięcia. Opakowanie zaprojektowane z uwzględnieniem indywidualnych potrzeb pacjentów wpływa także na zachowanie bezpieczeństwa domowego leczenia.
Rozwiązanie
Abyś mógł dokonać właściwego wyboru konceptu opakowania, musisz koniecznie rozpoznać potrzeby i nawyki ostatecznych odbiorców, jaki są Klienci. Pamiętaj jednak o tym, że mogą się oni znacznie różnić pomiędzy sobą – m.in. ze względu na płeć, wiek, styl życia czy cechy psychograficzne. Zupełnie inne opakowanie będzie atrakcyjne z punktu widzenia młodej, dynamicznej osoby nastawionej na karierę, w porównaniu do pacjenta w starszym wieku, ceniącego spokój. Dlatego też musisz dowiedzieć się, kto tak naprawdę jest potencjalnym nabywcą Twoich produktów.
Nie masz jednak pojęcia w jaki sposób możesz poznać docelowych grup konsumentów? W tym celu konieczne jest przeprowadzenie badania marketingowego. W jego ramach mogą zostać wykorzystane techniki jakościowe (wywiady indywidualne oraz grupowe) oraz ilościowa ankietyzacja.
Skorzystanie z usługi market research pozwoli Ci poznać preferencje docelowych Klientów odnośnie opakowania, a także dokonać oceny prototypów mając na uwadze między innymi następujące cechy:
- kolor opakowania;
- jego wielkość i kształt;
- poręczność;
- łatwość otwierania;
- liczba kapsułek w opakowaniu;
- ochronę przed wpływem zewnętrznych warunków na lek;
- layout;
- rozmiar czcionki;
- wygląd logotypów;
- hasła zachęcające do zakupu;
- informacje o dawkowaniu leku/jego właściwościach/szybkości działania/bezpieczeństwie i potencjalnych skutkach ubocznych /substancjach czynnych/terminie ważności etc;
- ekologiczność opakowania;
- ochronę przed zabrudzeniem;
- ocenę na tle opakowań konkurencji;
- spójność z osobowością marki;
- wpływ opakowania na akceptowalną cenę.
Badania marketingowe pozwolą odkryć insighty konsumenckie
W celu rozpoznania nawyków, wyznawanych wartości, preferencji oraz ukrytych potrzeb klientów najlepiej powierzyć realizację projektu Market Research firmie badawczej wyspecjalizowanej w badaniach dla branży farmaceutycznej. W celu porównania prototypów opakowań świetnie sprawdzają się takie techniki jak:
- Central Location Test (CLT);
- Testy użytkowe;
- Wywiady grupowe (FGI) z docelowymi użytkownikami;
- Wywiady pogłębione IDI;
- Terenowe badania ilościowe CAPI.
W trakcie badania powinny być zapewnione takie warunki, aby jego uczestnicy mieli możliwość dzielenia się własnymi opiniami oraz sugestiami w sposób nieskrępowany. Jego przebieg powinien być także ciekawy oraz angażujący dla respondentów. Wyłącznie spełnienie tych warunków stwarza możliwość pozyskania wartościowych informacji, których wykorzystanie przełoży się na sukces marketingowy.
Nie trzeba także obawiać się kreatywnych, nawet nieco szalonych pomysłów na pozyskanie jednostkowych insightów. W tym celu świetnie sprawdzają się zwłaszcza techniki projekcyjne.
Korzyści dla klienta
Rzetelnie przeprowadzone badania konceptów opakowań dostarczają cennych wniosków i rekomendacji, których wdrożenie pozwala osiągnąć następujące korzyści:
- Wybór najlepszej koncepcji opakowania z punktu widzenia Klientów;
- Możliwość usprawnienia wstępnych koncepcji o sugestie użytkowników oraz ich nieuświadomione potrzeby;
- Poznanie nawyków zakupowych, preferencji oraz ukrytych potrzeb;
- Wzrost skłonności Klientów do wyboru leku na tle produktów konkurencji;
- Wsparcie w planowaniu kampanii marketingowej;
- Maksymalizacja zysków sprzedażowych;
- Prawidłowy dobór kanałów dystrybucji leków oraz sposobów ich ekspozycji w aptece;
- Optymalizacja budżetu przeznaczanego na reklamę.